Od jakiegoś czasu z zainteresowaniem pogłębiam swoją wiedzę z zakresu negocjacji, zarówno ze względu na jej przydatność w mojej własnej pracy jak i w rekrutacji. Za źródła wiedzy służą mi przede wszystkim książki i własne doświadczenia i właśnie te ostatnie skłoniły mnie do kilku refleksji, którymi postanowiłam się z Wami podzielić.
Przyzwyczailiśmy się już do obrazu twardego negocjatora, który swoim nieustępliwym podejściem, groźną miną lub różnego rodzaju przewagą nad drugą stroną wymusza takie warunki współpracy, na jakich mu zależy.
Ten typ negocjacji świetnie sprawdza się w filmach, ale nie w prawdziwym życiu. Zarówno w biznesie jak i w rekrutacji ostatnia rzecz, do jakiej powinieneś dążyć to wymuszanie czegokolwiek na drugiej stronie. Kandydat (czy też kontrahent), który ma poczucie, że został „złowiony” w najlepszym wypadku odmówi ostatecznie współpracy, a w najgorszym – przestanie odbierać telefony, odpisywać na maile i ostatecznie kompletnie przepadnie, jak gdyby nigdy z Tobą nie rozmawiał.
W zeszłym roku w moje ręce wpadła moja ulubiona książka dotycząca negocjacji – to Never split the difference. Negotiating as if your life depended on it. Jej autor, Chris Voss, tak pisze o tym, czym jest proces negocjacji:
Negotiation is not an act of battle; it’s a process of discovery. The goal is to uncover as much information as possible.
Chris Voss
Właściwie wszystkie proponowane przez niego techniki negocjacyjne służą jednemu celowi: zdobyciu jak najwięcej informacji o osobie po drugiej stronie stołu. Jeśli więc zastanawiasz się, czy robisz to dobrze, wystarczy zadać sobie jedno pytanie:
Czy podczas negocjacji więcej mówisz, czy więcej słuchasz?
W negocjacjach, tak jak w budowaniu relacji, prawdziwy sukces osiąga się poprzez wsłuchanie się w potrzeby drugiej strony. Celem nie jest osiągnięcie kompromisu, czyli spotkanie się w pół drogi. Celem jest zapewnienie, że obie strony będą mogły w ramach współpracy otrzymać wszystko, na czym im zależy.
Żeby ten cel osiągnąć, musisz pozwolić kandydatowi zdradzić co motywuje go do pracy i na czym mu zależy w życiu. Ale uwaga, nie zrobisz tego zadając bezpośrednie pytania. Czasem sami nie jesteśmy pewni co mogłoby stanowić dla nas naprawdę atrakcyjną ofertę. Dlatego właśnie budowanie relacji i poznawanie się poprzez konwersację jest tak ważną częścią negocjacji.
„Nie chcę podawać minimum, bo firma to wykorzysta. Da tylko tyle, ile musi i ani grosza więcej” powiedział mi kiedyś kandydat. Chciałabym móc z czystym sumieniem zapewnić go, że to nie prawda. Niestety, to częstą praktyka na rynku. Pracodawca wychodzi z pozycji siły, zmusza kandydata do podania wymagań zanim sam zdradzi swoje widełki finansowe. Podobnie, z pozycji siły, działa pracodawca, który składa ofertę w ostatnim dniu miesiąca i to również jest ciągle częsta praktyka. Kandydat ma w takim wypadku tylko jeden dzień na złożenie wypowiedzenia – nie ma czasu zastanowić się nad złożoną ofertą, musi działać pod presją czasu.
W takiej sytuacji obie strony przegrywają. Kandydat otrzymuje minimalną kwotę, za którą opłaca mu się zmienić pracę, lub kwotę niewiele wyższą. Pracodawca dostaje to, za co płaci: pracownika, którego łatwo będzie skusić bardziej atrakcyjną ofertą.
A co, gdyby każda że stron mogła dostać wszystko na czym jej zależy? W wypadku pracownika mogą to być nie tylko pieniądze. Być może jego sytuację życiową mogą zasadniczo zmienić nietypowe godziny pracy, praca na niepełny etat lub dodatkowe dni urlopowe. Pracodawca zyska, kiedy pracownik zacznie przychodzić do pracy bardziej wypoczęty, zaangażowany i pełen energii do dzialania.
Na temat negocjowania warunków zatrudnienia rozmawiałam też ostatnio z Karoliną Latus w HR-owych rozkminach. Znajdziesz tam co nieco inspiracji odnośnie tego jakie elementy oferty możesz włączyć do negocjacji tak, żeby nie dotyczyły one samego tylko wynagrodzenia.
Pamiętaj: negocjacje (zwłaszcza w rekrutacji!) mogą mieć samych wygranych lub samych przegranych. Negocjuj więc tak, żeby proces ten nie odbił się negatywnie na Twojej relacji z kadydatem i – być może – przyszłym kolegą czy koleżanką z pracy 🙂